五大美国家具制造商拓展中国市场的典范
时间:2010-11-02 14:52来源:世界家居时报网 点击:
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已经在中国开展业务的美国制造商包括木制家具制造商Stanley家具公司和Ethan Allen，以及床品巨头丝涟(Sealy)、席梦思(Simmons)和舒达(Serta)。部分品牌制造商是直接将产品运到运往中国市场；另一部分企业是与中国的特许生产商合作，在中国国内生产并发货。
Ethan Allen：本土合作成功典范
伊森艾伦(Ethan Allen )公司在2002年通过与美克国际家具股份有限公司签订授权协议，进入中国市场。两家公司当时合作开设了两家零售连锁店，每家店都有这两种品牌。连锁店由美克美家负责经营。以这种模式，Ethan Allen目前在中国25个主要城市中拥有42家门店或设计中心，并计划在明年新开6-8家门店，其设计中心的面积在5,00-2,000平方米。
“10年前，当美克美家第一次提出合作建议时，我还是持怀疑态度的，”伊森艾伦总裁、董事长兼首席执行官M. Farooq Kathwari说，“当时的美克美家是一家制造企业，本身没有任何零售经验。但是后来他们对这个新计划投入了大量的精力和心血，进展迅速并且取得了成功。”
现在，中国成了一个“拥有光明前景”的市场，伊森艾伦在中国的销售不断增加。“我们在中国的业务去年几乎翻倍。”Kathwari说。他补充道在中国销售的伊森艾伦家具有60%产自其美国工厂。在这一数量中，约70%为木制家具，30%为软体家具。
“为了支持我们在软体家具方面的定制系列，美克美家在中国建设了一家工厂，这个工厂完全复制了我们在美国的某一间工厂，”Kathwari补充说，“我们一直都是很好的合作伙伴。”
据Kathwari称，中国消费者购买的伊森艾伦系列种类繁多，风格从传统到现代都有。“消费者喜欢美式设计。”
为了在中国推广自己的品牌，伊森艾伦和美克美家合作，不断地运用平面广告进行宣传。“当你像我们这样拥有一个知名品牌时，你应该在可能的情况下运用最佳的方式来规划，这非常重要。”Kathwari说。
Stanley：传统风格更受欢迎
Stanley家具公司的City Club卧室家具，暖色调的外观，融合了18世纪Federal、Sheraton和Chippendale的设计
另一家希望在中国扩大业务的美国家具制造企业是斯坦利(Stanley)家具公司。它大约在3年前进入中国市场。
“到目前为止，我们对所取得的成绩感到非常满意，”斯坦利家具公司国际销售和专业市场部的副总裁Kelly Cain说，“中国消费者对西方的产品和生活方式非常感兴趣，我们的产品有很大的发展潜力。”
在中国，斯坦利销售卧室家具、餐厅家具和装饰性家具等几个固定产品系列，大部分为传统风格。在绝大多数的零售店，该系列被定位为销售强劲的产品，其美式风格是产品的一大特色。美式青少年卧室系列销售尤为火爆。
“中国的市场上已经涌现了许许多多现代风格的家具，”Cain说，“中国的消费者更看重传统价值，因此那是我们的重点所在。对我们公司而言，传统家具的销售情况好于设计简洁的产品。”
斯坦利通过位于大城市例如北京、上海家具商场里的多家零售商销售家具。公司也与几家拥有独立展厅的零售商合作。“这与我们在美国的零售模式差别不大，”Cain说，“我们在特定的市场努力寻找最佳的零售商，让我们的产品获得相应的关注度。同时，在某一市场只与少数的零售商合作，以避免打价格战。”但是他说公司也“一直在寻找新的合作伙伴，因为中国有许多人口规模在600万-800万的大城市，我们还并不是都有代理商。”
因为中国的零售商在店内展示的产品系列，通常比美国的零售店要少，所以斯坦利在中国的门店反而有机会展示更多的产品。“一家美国零售商可能出售40款或者更多的家具系列，”Cain说，“一般的中国零售商不会拥有那么多的产品。所以它们往往会展示更多我们的产品。”
为了促进其产品的销售，斯坦利对销售人员提供销售培训和产品教育。“中国的销售人员非常出色，”他说，“他们努力学习产品的生产过程，这样他们能够就这方面的信息与顾客交流。他们非常注重细节。”
品牌在中国的门店发挥着重要的作用，因此零售商非常重视斯坦利品牌，在显眼处贴有标牌和店内广告。
Simmons：阔别多年卷土重来
席梦思公司2006年推出的Beautyrest Black系列是亚洲市场计划的重点
对于席梦思(Simmons)床品公司来说，亚洲已成为其出口规划中的一个关键要素，该公司市场部执行副总裁Tim Oakhill称其早在20世纪初就曾在中国制造床垫，后来在二战前夕中止了。
2004年起，意识到奢侈品市场呈现欣欣向荣之态，席梦思开始努力恢复对亚洲地区的出口(包括中国大陆、中国香港、中国台湾和韩国)。该公司2006年推出的Beautyrest Black系列成为新计划的重点。
“我们把美国生产的Black系列定位为销售必然强劲的产品。亚洲零售商从我们位于加拿
