营销策略：突破性营销打破家具市场窒息期
时间:2011-10-12 16:15来源:世界家居时报网 点击:
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去年，家具行业整体走势低迷，销量呈现30-40% 的下滑。受多重不利因素影响，2011 年一季度的家具市场延续了2010 年的低迷态势。据调查了解，受楼市影响，“旺季不旺”已经成为家具行业的常态。从今年大半年来看，全国各地家具市场广告及促销的投入不能说不大，而卖场却只能用“门可罗雀”来形容。随着传统的7、8、9 月淡季来临，对于卖场面积已经超过80 万平方米、大大小小家具卖场20 余家的石家庄市场来说，其终端销售将面临更大的考验。
如何在适当的销售策略下以富于吸引力的促销活动来吸引顾客，是卖场处心积虑思考的问题。事实上，去年一些卖场和公司在营销活动上所创造的成功，为各卖场营销提供了范例，也激起了商家以活动带销售的热情。如去年国庆前夕，红星美凯龙推出了“护照营销”，2 天内销售额突破1 亿元;曲美的“曲亿团”、TATA木门的总裁签售，也创下销售额极为可观的佳绩。这些成功经验表明：通过适当的营销策略和促销活动，“终端爆破”并不是不可能——这一点在石家庄各卖场的营销活动中也得到了印证。
红星无往不利的“万人团购会”
作为中国家居业的第一品牌，红星美凯龙在石家庄拥有世博广场店和方北店两家卖场。两卖场实现终销销售突破的办法，就是分别于2010 年7 月17 日和2011 年3月5 日举行的两届“万人团购会”。两届团购会都取得不错的佳绩，在第一届团购会中还创下了日销售额超2000 万元的惊人纪录。
红星的团购会之所以成功，主要出于以下几方面的原因：首先，活动前期，红星美凯龙进行了大面积的广告造势。如在《河北青年报》、《燕赵晚报》等媒体以及公交移动媒体大 量投放广告，引起了市民的广泛关注，可谓“兵马未动，粮草先行”。其次，活动在信誉上有保证。参加活动的是数百个国内知名品牌，不仅团购商品的质量可靠，而且价格最低。红星承诺：价格如非最低，将10 倍返还差额。再次，红星在团购活动现场操控上有独到之处。两届团购会都邀请到了知名
装修专家“地板博士”前来主持砍价，此君不仅是行业的专家，同时其口才也极佳，擅长调动现场气氛。
最后，红星自身的影响力为团购的销售量和盈利提供了极大的帮助。在红星美凯龙的“万人团购会”上，参加团购会的商家签单量一般可达一两百单，虽然利润率下降，但还是盈利的。红星自推出团购会以来，几乎每次都取得了成功，这使得“团购会”已成为红星美凯龙市场营销的一大品牌。“万人团购会”及其他大型促销活动的成功，既受益于红星在行业所积淀的影响力，同时也使得红星美凯龙在营销上脱颖而出，成为提升自身竞争力的重要推手。尝到甜头的红星美凯龙将继续践行并改进这种营销模式，以最大程度地利用规模化的优势。
米氏家居以直销和终端前移为突破口
近年来，石家庄米氏家居在终端销售上表现颇佳，其成功可归为两方面：一是“工厂直销节”活动;一是终端前移。前期的“工厂直销节”活动正式启动。该活动通过卖场与企业直接合作，为石家庄家具行业营销策划注入了新鲜血液，并获得了良好的效果。
工厂直销节依靠家居卖场、企业及经销商共同发力，其促销力度虽大，但宽度不如团购，从而减少了投入的压力。工厂直销节的举办，不仅大大带动了产品的销售，提高了营业额，而且扩大了卖场和企业的影响力和知名度，推动了卖场与企业间的互动，促进了厂家与卖场良好关系的建立。
终端前移。所谓终端前移，就是通过各种途径获取客户资源，增加与消费者接触的机会，拉近与消费者的距离，从而实现销量的提升。米氏家居终端前移的举措挺多，比如，卖场与家电卖场、婚纱影楼的合作营销;卖场与设计师合作成立设计师联盟等等，皆取得了很好的效果。
设计师联盟是米氏家居迎合现代市场需求、以中高端收入人群为目标客户的思维意识下应运而生的一种营销策略，即通过设计师获取顾客源。业主请设计师设计
装修风格，与卖场有合作的设计师会首先建议顾客选购家具;之后，设计师再根据家具风格向业主提交设计方案，为业主量身设计家装风格。
米氏家居常坤总经理表示，在这一营销策略中，卖场通过设计师联盟，挖掘到了高档家具消费者的信息，打通了高端家具的销售渠道。消费者方面，也可从卖场享受到高让利幅度的折扣价。常总还表示，米氏的这些成功营销案例，是卖场营销团队充分准备和调研的结果，是有目的地针对目标客户群推出的，因此能有的放矢，取得预期的效果。
明月家居 无套路就是最好的套路
明月家居作为一家石家庄土生土长的家具卖场，十几年来，在激烈的卖场竞争中屹立不倒，其营销策略
