[2013年会]张继国:与专业机构联合谋求品牌发展
时间:2013-12-18 10:50来源:山东省家具协会 点击:
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宝恩集团副总裁 张继国
摘要：我们设计品牌分为两步：第一步从产品设计入手、渠道设计，以及我们的客户设计入手，沟通了国内的大专院校和专业的设计机构进行全方位的合作；我们融合或者叫融进我们国内以及国际上一些大牌的设计机构和大牌的设计师。
首先向大家简单介绍一下宝恩，宝恩是到现在59年一直做皮革，我们真正做国内市场才刚刚两年半的时间。
我看到这个题目“大产业链&生活方式”，我想借2009年我们刚刚开始涉足这个行业的时候的一个心路历程。我们做了十几年的家具，美国的一些高端品牌都是我们的客户，出口1.5亿美金左右，为什么从2009年开始华丽转身？我们也是没办法，也是逼迫的，国外的价格竞争，同时给别人做家具毕竟不是我们的初衷，我们目标是做百年宝恩，仅仅做国际市场是不可持续，也是不可支撑的。
所以在我们刚刚做的时候，我们利用一年的时间去做国内市场调研，问自己几个问题：我们是谁？我们想做什么？我们的竞争对手是谁？我们的客户在什么地方？我们先问了这么几个问题，也在这一年的时间，去了国际的几个展会，包括德国科隆、意大利米兰，还有国内的上海、广东，去面对面的跟一些经销商、跟终端客户进行交流，他们希望卖什么家具。慢慢的通过一年的时间找出了定位，就是和别人不一样的地方，或者叫差异化。
我们发现，目前国内市场在皮革家具方面，特别在高端皮革家具方面还是个空白，人们想买高端皮革家具的时候，老百姓还想到板皮的沙发，在我们看来还是一些很基本的概念，同时消费者真正买到的皮革高端的享受还是一个空白。所以我们选了这么一个产品的切入。实际上本质就是做了一个产品定位，和别人区隔。
之后我们就设计我们的品牌怎么走。我们也参加了一系列的培训课，首先第一步就是从产品设计入手、渠道设计，以及我们的客户设计入手，也通过我们协会领导，包括牛会长给我们大量的支持和协助，沟通了国内的大专院校和专业的设计机构进行全方位的合作。也就是说当我们的定位有了，在定位之下我们做产品设计，包括推广方式的设计以及我们渠道模式的设计。
应该说两年多的时间，也是小有体会，第一产品定位之下有了，就要去通过我们的设计师渠道设计我们的商业模式，通过产品设计到商业模式的设计，我们的定位是高端皮艺沙发，定位背后是什么？还是小众。我们不指望服务所有的客户，去找到我们的客户在什么地方，中高端、城市白领、海归，他们在什么地方出现，和很多的设计机构，特别是上海的一些专业设计机构合作，去找到客户在什么地方，包括银行的、高尔夫、名表协会、名酒品尝等等。另一个，我们的商业模式问题，这是一条腿。
另一条腿，就是我们融合或者叫融进我们国内以及国际上一些大牌的设计机构和大牌的设计师，所以我们两条腿，或者叫两只手，一只是高端客户在什么地方，另一只手，高端客户希望有高端设计为他服务。把这两只手握在一块，就是我们的商业模式。一方面，我们的高端客户希望有高端的产品、高端的设计机构为他设计他想要的生活环境；另一方面，我们的高端设计机构也希望有高端客户，并且通过我们的产品去给他体现出来他想表达的意境。这是这两年多来我们的一些体会和感受。谢谢。
