【2020年会·名家讲坛】付双成：多元渠道下家居企业的应对之策
时间:2020-12-08 09:54来源:山东省家具协会 点击:
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11月19日在济南举行的“山东省家具协会七届二次理事扩大会议暨‘聚力变革，升级发展’行业发展高峰论坛”已圆满结束，行业领导与领军企业嘉宾就技术创新、资源整合、业态融合、模式创新等进行深入探讨，为继续扩大会议成果，分享精彩观点，现陆续将各位嘉宾现场演讲实录与大家分享。
本期分享世界绿色设计组织家居专委会顾问、《家具中国》总编辑付双成《多元渠道下家居企业的应对之策》。
付双成 /fushuangcheng
世界绿色设计组织家居专委会顾问、《家具中国》总编辑
当一个行业处于相对的平静和静止的时候，企业不需要变革，只要顺势发展就行了，企业的发展就会倍加快速，财富积累的速度和规模就会不断扩大，创造了很多奇迹。但是现在是一个变革时代，企业家必须要思考，要通过表象发现事物的本质，改变惯性思维，进行适当的变革，应对之策是非常重要的。
一、行业已经发生了深层次变化及原因
为什么目前行业发生了多元渠道变化，因为行业发生了深层的变化，主要体现在以下几点：
1.成铺家居企业的迷茫。盲目重视营销，忽略产品本质。
2.泛化的全屋定制概念。现在99%的企业不理解定制，定制是一个时代概念，不是一个产业概念。只有理解了时代的概念之后，才能知道产业的解决对策是什么。
3.生活体验感的消费需求。其实真正的生活消费体验感，来自于中华民族深层次的文化变革和中华民族的伟大复兴。人性的变革、社会的变革，导致了我们对生活体验感的消费需求越来越强，强到蜕变成商业模式。
4.智能家居的方兴未艾。
5.数字化对行业的赋能。其实定制本质对数字化要求是非常高的，如果你不懂数字化，你从成品转定制是不可能成功的。
6.互联网在家居行业的全面应用。互联网企业在家居业的投资额度是非常大的，线上渠道也在不断拓展。
7.资本型企业的攻城略地。大量资本在向家具行业倾斜。
8.供应链的重构。企业不能什么产品都生产，要注重产品供应链的完善。
9.环保重压警醒的社会责任感。
10.地产商应势的搅局。
11.地方政府的期望值减低。家具行业数量少、污染重、占地大、投资长、税收低。
以上这些原因综合导致了渠道多元化的产生，企业需要适应社会发展，产业更要依据社会的变革进行产业生产、销售和商业模式的再造，而背后深层次的原因是中华文化复兴时刻的来临，文化复兴导致最终的商业模式并对产业链有摧毁性和碾压式的作用。
互联网等科技的快速创新发展。很多互联网平台、电商平台，都在进行一站式的系统性构建电商平台，正在形成从生产到服务、到整体体验生活、再到跟消费者互动等等。目前还没有任何一个企业在闭环上取得成功，但是互联网企业在大量地投入到闭环的建立中。
二、市场渠道的主要种类
市场渠道的主要种类。过去的渠道主要是店中店，所以传统的店中店收割了企业很多利润。还有品牌独立大店，摆脱卖场，但原则上这是店中店的升级版，还是传统的业态。其次是生活体验馆、定制店，生活体验馆刚开始只是概念，现在做到成品+定制、生活场景还原和可见即所得，而生活场景的还原，初步实现了消费者对我的家未来的还原。最后是大家居定制生活体验馆，他抢走了很多成品家具生产企业的订单，这是定制+成品融合形成的全屋定制概念所引起的。
地产商与大业主渠道。设计师与地产商合作样板房，消费者在看样板间买房的过程中与设计师达成合作。经销商与物业公司合作的样板房，经销商在后期为售卖家居产品，和地产商合作提供拎包入住服务。最后是工程定制，如精装房、酒店、办公楼等等，工程方案是整体设计方案，通过整合各种产品渠道获利。
全案设计商渠道。装饰装修公司从硬装方案延伸出销售渠道；设计工作室从家居整体设计方案延伸出销售渠道；软装公司从软装设计方案延伸出销售渠道。
互联网渠道。一站式大家居平台，包括综合电商平台的家居版块如京东、阿里的家装节等等，还有垂直家居电商平台、线上/线上线下相结合的电商店等。还有供应链协作渠道，交叉持股、联合、联盟及工厂之间的产品采购。最后是新媒体信息引流渠道，包括郊区仓储店和工厂直营店等等。
三、应对之策
渠道定位不同，渠道选择就不同。以上渠道归纳起来主要四个板块：一是成品家居产品店，成品店在很长一段时间内还是主流渠道，因为存量市场在放缓，增量市场在增加。二是定制生活体验店，主要提供现场体验、品牌背书和专业服务。三是互联网平台及电商，还有大家居集成服务商，它们的业务包括产品资源整合、整体设计、流量兑现、物流安装服务等。
大家居背景下的企业转型要注意几个地方：第一，成品店仍是主流渠道。第二，定制概念的运营。定制概念不是尺寸定制，个性化生产不能代替工业化生产，因为消费者不会接受高成本定制。要学会定制概念的运用，及供应链的整合。定制产品生产包含数据采集、设计、出图、确认、下单、拆单、物流、安装、售后服务等系统流程，需要企业有足够的信心、能量和资本去支撑定制产品的生产，所以大趋势是成品+定制、定制+成品的融合。
转型的过程中要注重核心竞争力的提高。定制企业不仅要重视定制形式的本身，还要注重流行趋势。近年来，产品风格在交替衍生、相互裂变、相互竞争、相互融合，所以中国家具的流行趋势非常明显，产品要跟流行趋势来设计。店面空间向还原生活场景体验方向升级。过去装修只作为点缀，现在及所见即所得，更要注重互联网渠道及引流的作用。
要构筑大趋势下的智慧型、时代型企业。了解并应用适用自己的商业逻辑，看到制造端驱动的共享工厂前景，共享工厂不是你想用就用的，小企业一定要抱团取暖。
历史性商业文明的新阶段。互联网兴起以来，中国才开始以自己的商业模式和价值主张产生商业模式，从而形成中华民族独有的商业文明。家具企业更要努力对此做贡献，让我们有商业文明的话语权，文明没有优劣，但是话语权有影响力，所以现阶段要注重历史性商业文明的新阶段。更要有大变局时代企业的社会担当，真正做到绿色生产，诚信经营，健康发展。
