山东新港企业集团有限公司副总
姜婷婷
01
更愿意选择品牌还是更愿意选择板材
前年，家具品牌整个市场占有率大约是12%，今年可能到15%，剩下的85%是在座的家具厂商。消费者选择家具厂落地实现家装需求时更看重板材，这种情况从去年开始达到了巅峰，所以为什么国产精板从去年开始井喷式爆点，因为消费者把好的板材加上好的设计等同于他们的梦中情房。
抖音上美家博主在秀如何在一个90平、30平、40平的小户型里有足够大的储存空间、收纳空间以及单身女性养20只猫怎样在里面构建属于自己的家装，大部分消费者会选择板材，安全环保还可以自己设计和定义。在刚刚播放的视频里有体现，大品牌的设计不能完全满足消费者的需求，消费者即会选择板材。我们面向的消费者年龄逐渐趋于90后、00后，他不信你也不信广告，只信自己看到和了解的，这就是我们的机会，在卷和同质化以及低水平竞争的时候，什么样的企业能够跳出来，一定是能够供其所需，为消费者解决痛点的。
在消费者心里是你要根据我的诉求来生产我所需要的、我想要构建的家的空间，家的概念由消费者来定义。你能实现吗？答案非常明确，谁能得到消费者，谁就能得到市场，85%的市场占有率你拿到多少。国家推出经济白皮书，一直讲消费要看山河四省，山东、山西、河南、河北，这四个省总人口数量3.5亿，基于这样好的地理条件以及拥有这么多受众群体的基础上有没有做好运营，有没有做消费者喜欢的事情，决定了未来你能不能拿到订单以及在很卷的时候能不能拿得到这个市场。
02
愿不愿意花很少的钱装修你的家
欧美居民平均3.8年换一次家装，中国人8.3年换一次家装。8.3年是长还是短，拿我自己举例，我的房子是2017年装修的，2022年全部重装，因为不喜欢了，客厅没有客人来，家最好的地方浪费了，我把客厅变成了书房，右手边放钢琴，左手边是一整面墙的书橱，还有人可能会把客厅变成宝宝房，这种变化有可能发生在装修后的第一年、第二年，还有可能是因为不喜欢就去消费的。
当你守着增量市场说不好，房地产不好，没有生意做时，是消费者的欲望没有被刺激起来，决定家装风格和装修这件事情大部分是家里的女生，女生的特点是她永远觉得下一个最好，衣柜里永远缺一件衣服。所以，要去刺激消费，要去植入一个概念，就是过一两年甚至逛街就把家里的客厅给换了，你有没有去植入这个概念给消费者？如果把这个概念植入到消费者的思想里，假设他真的能够3年换一次装修，我们的市场体量会有多大的改变。
新港有一句slogan“请给你的小家补补妆”，卧室不喜欢，八千元改成你喜欢风格的要不要，客厅不喜欢，五千元改造成你喜欢的样子要不要，有需求的地方才有消费。
03
风格化
我们做了很多研发，推了很多花色，但消费者说我只要黑白灰。在淘宝搜索床头柜，跳出来的不是床头柜，是奶油风床头柜、极简风床头柜，消费者被植入了风格化，如果你察觉到了市场走向和消费者的认知，你应该怎样打造你的产品，并与消费者进到同一个语境体系，有8千个花色让你选择，但消费者只要黑白灰。行业内卷你痛吗？痛了之后有没有改变。
在产业链条上，素板压贴变成精板，精板加工变成家具，素板厂把素板卖给了压贴厂，素板觉得我的任务完成了，精板厂把精板卖给家具厂，精板厂觉得我也结束了。我们现在存在的问题是没有串联起来，消费者不知道你在哪里，但消费者看到了板材。假设消费者不选品牌，而选板材，板材被放到视野面前的时候，我们能不能把产业链上所有关联链条全部合并为一个体系，这个体系是可以被消费者看到的。
消费者关注板材，可以到店观看，我们提供免费设计，通过软件立刻呈现室内家装展示，给消费者展现各种风格体系，奶油风、原木风、轻奢风、新中式、极简等等，针对消费者的户型做3-4套设计，把信任成本放到了店里和平台上，关联给设计师，最后将信息传送给与新港有合作的家具厂。
我们有个功能很强大的软件，从付定金、加工、开料、封边、下线、派送，装修以及免费测甲醛，所有信息全部在APP上呈现，消费者一目了然。在国内定制家具消费者满意度，一百个消费者只有五个消费者是满意的，我们做这件事情是为了解客户为什么不满意，要知道是板子不行，还是加工不行，还是服务不好，找到症结，解决它，得消费者得天下，对生产质量的把控，才真的可以让品牌形成联盟。
如何让产业链重新组合，让每个链条上的节点都发挥最好、最优的作用，而不是质量过剩。如何只用现在的产能和能力服务好当地的消费者，如何把周边的这碗羹吃到，我觉得都是我们应该考虑的问题，希望大家能够真正团结起来。
板材领域都在招商，我也要招商，但我要逆推招商，先选定最优质的家具厂，反向由家具厂告诉我这个地方哪个人来服务我，我最喜欢就选定他为经销商，所以先跳过经销商和家具厂对话。今天的分享是某个节点的开始，因为向着阳光走的人早晚会遇上。
