山东省家具协会副会长
山东大学新闻传播学院党委书记、教授、博士生导师
王德胜
管理学大师彼得·德鲁克说过“动荡本身并不可怕，可怕的是延续过去的逻辑”。当下市场增量见顶、存量竞争加剧，家居业市场底层逻辑和用户消费行为发生巨变，经销商需要新的增长逻辑。
2023年家居行业股权变更事件频现，涉及家具、卫浴、涂料、化工等多个领域，不乏头部家居大卖场和品牌企业，各企业互相参股，增强链条韧性。家居企业股权变让大家居赛道竞争更加激烈，全屋定制企业、装修公司等都在做整装、全装业务，一线的争夺日趋白热化。资金链吃紧，央企或国企具备非常大的优势，头部企业更加集中，没有资源、资金的中小企业或被淘汰出局。大家居行业时代到来，对赛道的探索愈演愈烈,这符合产业发展的规律，企业要找准定位。
存量时代与数字化时代，最好的商业模式是人、货、场三者融合，使卖场、经销商、工厂间利益博弈变为价值协同，共同服务好客户，经营抓效益，运营是效率，管理是控制。
01
消费需求的变化
（1）消费结构变了：从“金字塔” 演变成“葫芦形”
过去，中国消费结构用金字塔来形容，基层是普通大众，中间是中产阶级，塔尖是少数高收入群体。在新冠疫情影响下，变成了“葫芦形”结构，中间开始下沉，底座慢慢变大，中间群体不再盲目支出，更追求性价比。基层消费群体，则是刚性需求。面对消费结构改变带来的产品和服务也分为对高性价比的追求和对高体验感的需求。
（2）消费群体变了：大众社会解体，小众社会崛起
对个体的崇尚越来越盛行，人们开始追求心灵的满足感与个性化彰显，在“葫芦形”消费结构里，市场被切割得更细，原来不存在的消费群体，今天是很大的商机。中国60岁以上老人有2.85亿人，适老家具有没有设立，云南的太平洋公司以养老地产做养老产业，连交3年保险成为VIP会员，可入住养老中心，养老中心如何设计，如何规划，有更多的细分市场，会是以后的蓝海。
（3）产品和营销也要变了：顾客购买的究竟是什么
智能家具基于生活，而不是技术参数，设计师们一定要理解生活的场景。年轻一代讲国潮，唐装、传统服饰、汉服这些在青年人中受到热捧，一定有逻辑。客户想解决的真实问题，就是他的痛点，一定是背后的隐性诉求，找到痛点，找到认同感。发现行业秘密，看到别人看不到的行业毛病。淘宝第一品牌小狗电器，一年销售100万台以上，终生免费售后服务，没保质期和保修期，人家可以做到，我们家具企业在服务中如何来升级，大家要认真考虑。
02
行业的趋势变化
（1）品质消费升级，重塑产业逻辑
未来家居消费市场，“品质消费”已成为促进消费增长的重要动能之一，产业逻辑需要重塑，品质化、年轻化、时尚化、品牌化、流行化的产品成为主流。
（2）强劲设计力量，探索生活美学
设计成为核心竞争力，促使家居品牌不断提升原创设计能力，满足持续迭代的审美，融合建筑学、空间结构学等，逐步摒弃同质化。
（3）国潮国风升温，强化中国体验
随着经济实力增强和民族文化自信的提升，“国潮”、“国风”上升为主流消费热潮，家具不断创新生活方式，重塑年轻化“中国体验”的特征愈发凸显。
（4）智能家居新风口，塑造市场新力量
智能家具市场新力量，正成为家居行业下一个千亿增量新风口，智能床作为其中发展最为快速的品类之一，正在革新人们的睡眠体验，技术创新已成为引领睡眠产业变革的决定性力量。
（5）“全屋定制”到“整家定制”，形成全链路体系
搭建板式全屋定制、全铝定制、高定饰面板材、智能五金及智能家居等定制全链路体系，完善产品方案，陪跑经销商转型。欧派家居创始人姚良松表示，不管现在有多风光或是在艰难跋涉，如果还不搞大家居，一定不会有未来。
03
经营的四个特征
未来，不是所有都能做，趋势之下如何做？有四个方向共企业参考：绿色化是国家导向，在政策方向与产业趋势下，各类企业都要向绿色经营努力，研发绿色产品，唯有如此，方能赢得未来的竞争。智能化是当前家居企业经营转型的方向，包括智能家居产品研发、对传统产品智能化改造、智能制造实现柔性化生产。数字化是大家居产业的经营潮流，打通前后端，从设计到营销一体化的解决方案，为企业高效运行和设计营销赋能。整体化是一二梯队品牌实现产品竞争力的突破口，从单品到多品类融合，再到整体家居解决方案的探索，多家工厂在努力，有条件的经销商也在转型。
04
家具企业发展的关键要素与基本逻辑
最后一个问题落脚到管理，“1212模型”，特别有意思，即一个中心，两个三角，一种精神，两个目标。
一个中心，以客户为中心，是企业成功的源点和出发点。两个三角，一是领导作用三角，二是核心能力三角，企业领导必须洞察市场环境，制定企业战略和发展目标，发挥引领作用，通过持续创新和不断变革，增强核心竞争力。一种精神是奋斗精神，是企业持续发展之道，要有情怀，懂江湖，通人心，不认命。两个目标，一是和自己的经销商、供应商、合作伙伴建立良好生态圈，增强抗风险能力；二是做遵纪守法的好公民，承担社会责任，提高社会影响力。最后，送给大家一句话，有风有雨是常态，风雨兼程是状态，风雨无阻是心态。
